小军原本以为，作坊那头还没真开火，自己这阵子最多就是继续守门口、跑零碎。可第二天一早，李享知把几样新做出来试口的样品往桌上一放，第一句话就把他喊精神了。

    “你带着这些，先去摸口子。”

    “现在？”小军一愣，“货都还没完全起量呢。”

    “正因为没起量，才得先摸。”李享知把几个样包摊开，“等真能出得动了再临时找地方铺，来不及。先去看哪些口子真接得住，哪些人是光听两句热闹话，哪些人是真能长期拿。”

    小军心里那股劲一下就被提起来了。

    他这些日子守门脸、跑零碎、稳客流，早就不满足只在镇上几条街里转。如今父亲这一句，等于直接把他往更大的外头推了一步。可兴奋归兴奋，等他真把样品装进布包，顺着车站那条路跑起来，才知道批发口子和门店零卖根本不是一回事。

    第一站，他去的是车站边一家平时进货量不小的小卖部。

    店主先把样包接过去，看了看，又掰了一点尝。小军原本以为自己嘴快，三两句总能把话带热。可对方只听了半截，就把东西往柜台上一放：“味是还行。可你这东西稳不稳？今天有，明天有，后天还断不断？”

    一句话把小军问住了。

    他当然想说“稳”，可脑子里却立刻闪过前阵子那场断货。嘴若先应得太满，回头真断一次，砸的就不是这一单，是后头再进门说话的脸。

    “现在还在摸量。”他憋了两息，还是没把大话先扔出去，“所以我先来问，不敢跟您瞎拍胸脯。可路子要是顺，后头我会先紧着能稳接的地方供。”

    那店主听了，反倒抬眼多看了他一下：“你这小子，倒没上来就吹。”

    可多看归多看，单子却没立刻给。

    “先放一包。”对方说，“真卖得动、后头又跟得上，再说。”

    这不算赢。

    可也不算白跑。

    小军心里虽有点落差，还是把这一家在心里先记下了。至少对方不是一口回绝，而是愿意看后头稳不稳。

    第二站去的是街口另一家杂货铺，结果更直接。老板娘样都没细尝，就摆手：“你家门店我知道，零卖热闹归热闹。可批发不是拿两包来试嘴。你今天说得好，明天断一回，我这边货架一空，骂的先是我。”

    这话比回绝还让人泄气。

    小军陪着笑往外退，等真出了门，背后那层汗才慢慢凉下来。他以前最会在柜台前顺着人说话，哪怕对方嘴硬，两句热乎话递上去，场面总能缓一缓。可今天他第一次碰见这种你再会说，人家也只盯着“后头稳不稳”的地方。那一下他才知道，批发口子认的是后劲，不是面子。

    他接着又去敲了两家小卖部的门。一家老板连样品都懒得掂，只问一句“你能不能月底前固定送两回”；另一家倒肯听他把话说完，可一听他现在还在试量，立刻笑着摆手：“小兄弟，做批发最怕你今天来得勤，后天就没影。你先把后头扎牢，再来谈我不迟。”两家话不一样，卡的却是同一层。不是味不味，是稳不稳。

    小军陪着笑退出来，走到街口时脸都快僵了。他以前总觉得自己嘴不算笨，见人先能熟两分，很多事就有得谈。可今天连着两家下来，他才真切感觉到，批发不是把场面说热就行。人家看的是你能不能稳供、敢不敢应后续、有没有真本事把货一回回补上。

    他没灰心，又拎着样品去跑车站边几处小摊、小卖部，再往远一点摸到一个小单位食堂的采买口。一路上吃的闭门羹不少，有人嫌他量小，有人嫌他现在说不准供货，有人甚至一听“还在试量”，就直接把话堵死：“那你量出来再来。”

    跑到后头，小军嘴都干了，脸上的笑也越来越费劲。可也正因为被堵得多，他脸皮反倒被磨厚了一层。

    有一回他在小单位食堂门口等了快半个钟头，才把采买的人等出来。对方听完，连样品都没接，只上下扫了他一眼：“你这岁数，后头真有人压得住量？别回头今天送一包，明天连你人都找不见。”这话听着不算骂，可比骂更让人脸发热。小军当时手心都攥紧了，最后还是把火压下去，只把样包往前递了递：“您先别信我嘴，您先认东西。真觉得口行，我后头再拿稳当来跟您对。”

    那人没应，却到底把样包留下了。小军走开后，心里反倒更明白了。外头这些口子不是不给年轻人机会，是你得先让人看见，你不是来碰运气的。

    等再往下一家跑时，他的说法已经开始变了。先不吹味多好，也不急着说自家店里多热闹，而是先把“现在先摸口子，后头要稳着做”摆在前头。对方若问量，他就老实说还在试；对方若问能不能常送，他就不再拿嘴硬顶，而是先记住人家要的是多大频次、多稳的节奏。跑到天快黑时，小军自己都觉出来了，自己今天学到的不是怎么把一包货推出去，而是怎么先把人家最怕什么听明白。

    他甚至在车站边蹲着歇那几分钟，把今天碰过的几家在心里悄悄分了层。哪种店只适合以后量稳了再碰，哪种口子现在就能先放一点试着养，哪种人嘴上不热情却其实最值得慢慢磨，他都开始往一条线上串。以前他跑街，只觉得谁好说话谁就算机会；今天才知道，真能接住后头作坊量的口子，未必是眼下笑得最热的，往往是问得最细、卡得最狠的那些。

    以前被人回绝，他心里先想的是丢面子；今天回绝多了，他慢慢开始听人家话里真正卡的是哪层。有人卡的是稳，有人卡的是量，有人卡的是你到底想长做还是只想趁热闹捞一把。

    这几层一分出来，他脑子里反倒越来越亮。

    到傍晚，他再去敲一家车站边小店的门时，开口已经不像早上那样只会先夸自家味好，而是先把人最在乎的那句递出去：“我今儿不是逼您现在就拿货，是先把后头能不能稳铺这事跟您摸一摸。要是咱这边量起得来，您这边愿不愿意留个口？”

    那店主听了没立刻答，却愿意把样包拆开再尝一遍。临了还多问一句：“你后头真能稳？”

    小军这回没再光凭嘴快接话，而是学着把余地和信都放进去：“不敢说今天就稳死，可我来这一趟，就是为了先找真想长做的口子。后头量一起来，我先回头找您这种肯认真谈的。”

    这话不算多漂亮，却比上午那种半热不热的应承更实。

    回去路上，天都快黑了，小军肩上那只布包已经轻了不少，里头样品散出去一圈，手里却没攥回什么大单。可他心里反倒没有早上那种空。

    因为他终于摸明白一件事：批发不是逗两句、熟个脸就成。你得让人看见，你不是来玩一把就跑，也不是今天有货就满街撒、明天断货就缩回去。你得让人相信，你后头有路，有量，有人盯，有地方接。

    这不是门店柜台前那套嘴皮子能顶出来的。

    这是更大一层的渠道逻辑。

    晚上回到家，小军把今天跑过的地方一处处说给李享知听。哪些直接回绝，哪些肯放一两包试，哪些嘴上没应可其实还在看后头稳不稳，他全按顺序理出来，甚至连每家最在意哪句都记住了。

    说到后头，他自己都开始有了章法：“车站边那两家先看量和稳，小卖部盯的是断不断货，食堂那边反倒更看你后头有没有人能长期对。真要先跑，我觉得得先把愿意试、又不逼大批量的几家拢住。等真稳了，再往大口子撞，不然现在就算碰开一个，后头接不住也是白搭。”

    李享知听完，眼里那点沉不由松了松。小军这一天没拉回什么大单，却已经开始学会分口子、分轻重、分先后。对跑渠道的人来说，这比一时靠嘴碰回来一笔买卖更值钱。

    小芳在边上也跟着补了一句：“你今天要是真靠嘴哄回来一家，后头接不住，伤的反倒更重。现在这样好，先把愿意试、又能容你后头慢慢稳住的口子摸出来，等作坊那边真起量，这些名字才值钱。”

    小军听着，心里原本那点“今天没拿回大单”的空，反倒更淡了。他第一次觉得，自己跑渠道不是比谁嘴甜，而是比谁更早知道哪条路能长走、哪条路只是听着响。外头那些闭门羹没白吃，因为每吃一回，他心里那张路数就更清一分。

    小芳在边上听到后半段，忽然抬头看了他一眼：“你今天倒不只是去跑腿了。”

    小军嘿了一声，先是想贫两句，话到嘴边却又收住，最后只说：“今天才知道，外头那些口子，认的不是你说得多热，是你后头能不能真接得住。”

    李享知点了点头，把那几家愿意再看的地方单独圈了出来：“这就够了。现在不是非得你今天就拉回大单，是先把真有可能铺进去的口子摸准。”

    小军听见这句，心里反倒更稳了。

    他没一战就赢。

    可他跑出来的，不是空手，是一批以后真可能接住作坊量的方向。

    更重要的是，他开始知道自己以后出去跑，不是光靠胆子和嘴。得会看人，看店，看对方到底要的是便宜、稳当还是长线；还得会给自己留余地，不把话说死，不把口吹满。对一个要跑更大渠道的人来说，这一天吃的那些闭门羹，反倒像把他从门店前那个会招呼人的小子，往更像样的渠道路数上狠狠干推了一把。

    这一天没给他现成的彩头。

    却先把跑更大路子的门道，狠狠干塞进了他心里。

    以后再跑，他就不只是去碰运气了。

    是真跑路。

    灯下，那几处被圈出来的名字并不多。

    可小军看着它们，第一次觉得，自己跑的已经不只是镇上这条街的熟脸了。

    后头等全家真站进那间旧作坊时，这些今天还只是模模糊糊的口子，才会让那一步显得更有分量。